MD and Beyond

데이터가 넘쳐나는 시대에도 리테일 현장의 '결'을 읽어내는 정교한 감도는 여전히 자산 가치를 결정짓는 핵심 역량이다. 마곡 원그로브의 성공 사례부터 성수, 서촌에 이르는 상권 분석까지, CBRE 리테일 팀 신영실 이사가 제안하는 데이터와 감도가 결합된 자산 가치 제고 전략을 공유한다.

1. 데이터와 숫자 너머의 실체를 읽는 법

Q. 정보 과잉 시대, 임대인과 브랜드가 가장 목말라하는 데이터는 무엇인가?

[What’s in your hand?]

지금 내수가 너무 어렵다 보니, 외국인 관광객들의 소비에 리테일이 많이 의지를 하고있는 현황입니다. 이에 따라 고객사들은 '외국인 데이터'에 가장 목말라 있습니다. 단순히 외국인이 많다는 사실이 아니라, 어느 상권에 국적별로 몇 퍼센트가 오는지, 연령대와 성비는 어떤지를 아주 구체적으로 알고 싶어 하죠. 예를 들어 무신사가 왜 이 상권에 들어왔는지, 해외 고객 중 중화권과 미주 비중이 각각 어떠한지를 알아야 브랜드 유치나 타겟팅이 뾰족해지기 때문입니다. 저희 팀은 수많은 브랜드와 임대인 사이드의 강력한 네트워크를 이미 손에 쥐고 있습니다. 브랜드들이 궁금해하는 외국인 관광객들의 마이크로 데이터와 독보적인 시장 인사이트를 보유하고 있기에, 우리와 함께하는 고객사들은 브랜드가 잡아야 할 타겟팅을 누구보다 날카롭고 정교하게 세울 수 있습니다.

Q. 리테일 부동산 시장에서 MD를 구성할 때 어떤 차별화된 관점을 제공하나?

[We know you better than you do.]

많은 자문사가 MD와 시세를 이야기하지만, 저를 포함한 CBRE 리테일 팀의 차별성은 브랜드에 대한 압도적인 이해도에 있습니다. 단순히 빈 공간에 카테고리를 채워 넣는 것이 아니라, 브랜드가 가진 고유의 '지속가능성'과 '생명력'을 먼저 분석합니다. 브랜드의 가격대와 철학이 해당 입지의 '네이버링(Neighboring)' 브랜드들과 어떻게 충돌하거나 융합될지, 그 미세한 결을 살피는 것이 저희의 일입니다. 브랜드의 언어("맑고 화사한 분위기")를 공간의 언어(채광, 천장고, 전면 폭)로 즉각 번역하는 능력 — 이것이 데이터만으로는 대체되지 않는 리테일 기획의 핵심이라고 봅니다. 어떤 브랜드 옆에 누가 서야 상권의 클러스터가 논리적으로 완성되고 장기적인 집객력을 가질지, 그 '한 끗'의 기준은 결국 브랜드의 정체성을 얼마나 깊이 이해하느냐에서 결정됩니다.

이러한 전문성은 단순히 수치를 분석하는 것을 넘어, 브랜드의 서사를 공간의 언어로 번역할 수 있을 때 발휘됩니다.

앞서 말씀드린 마이크로 데이터와 정교한 브랜드 분석은 단순히 리포트 안에만 머물지 않습니다. 시장의 의구심을 확신으로 바꾸고, 물리적 한계를 극복하여 자산의 가치를 증명해낸 실제 사례들이 이를 뒷받침합니다. 서울 리테일 시장의 판도를 바꾼 초대형 프로젝트, 마곡 원그로브가 그 대표적인 결과물입니다.

2. 이게 진짜 MD다.

Q. 마곡 원그로브 프로젝트는 규모 면에서부터 압도적이다. 초기 시장 상황과 진행 과정에서의 난관은 무엇이었나?

[Give and take, 누구도 잃지 않는 게임으로]

3년 전 처음 시작할 때만 해도 마곡은 "거기 서울 맞냐"는 소리를 들을 정도로 심리적 거리가 멀었어요. 당연히 성공 여부에 대해서도 의구심이 컸던 상권이었죠. 연면적 14만 평, 리테일만 1만 2천 평이라는 전례 없는 규모를 채워야 하는데, 지하를 제외하면 층고가 낮다는 물리적 한계까지 뚜렷했습니다.

그럼에도 불구하고 이 프로젝트를 맡았던 건, 서울에서 다시 보기 힘든 이 정도 규모의 쇼핑몰을 CBRE 리테일 팀이 단독으로 완성했다는 확실한 '트랙 레코드'를 남기고 싶었기 때문이기도 했지만 우리가 누구보다도 더 잘할 수 있을 거라는 확신이 있기도 했습니다.

과정은 생각 외로 치열했던 것 같습니다. 투자자들의 높은 기대치와 마곡 현장의 실제 컨디션 사이에서 그 간극을 좁히고 현실화하는 작업이 쉽지 않았거든요. 우리는 단순히 트렌디한 브랜드나 명품 브랜드를 넣는 게 아니라, 강서구 주민과 직장인들이 매일같이 드나들 수 있는 '지속 가능한 구성'에 집중했습니다. 임대인 사이드의 요구사항을 잘 녹여내면서도 상권이 죽지 않도록 설득하고 조율하는 과정을 반복했죠. 그런 집요한 노력들이 쌓여서 현재 자연 공실을 제외한 97% 임대 완료라는 결과물로 증명되었다고 생각합니다.

마곡 원그로브의 내부 모습

Q. 이사님의 TR(Tenant Representative)팀은 기본적으로 임차인을 대변하는 조직인데, 임대인(Landlord) 입장에서 "우리 건물의 가치를 높여준다"라고 체감할 만한 포인트는 무엇인가?

[진부할 수 없는 One Team의 결과]

임대인 입장에서 가장 중요한 건 결국 두 가지입니다. 당장 통장에 찍히는 임대료, 그리고 자산 가치 그 자체죠. 저희는 단순히 공실을 채우는 게 아니라, 건물의 '명소화'를 통해 이 두 마리 토끼를 잡습니다.

사실 건물의 수익은 계약 시점부터 발생하지만, 장기적인 가치는 이름에서 결정됩니다. 건물 주소로 불리는 게 아니라 "A 브랜드 한남점", "B 브랜드의 아시아 최대 매장" 같은 상징적인 수식어가 붙는 순간 건물의 위상은 완전히 달라지거든요. 이런 명소화 전략이 곧 자산 가치를 끌어올리는 가장 확실한 '밸류애드(Value-add)'입니다. 이 과정에서 임차인은 단순한 세입자가 아니라 건물의 가치를 함께 만드는 파트너가 됩니다. 실력 있는 테넌트가 들어와 인테리어와 콘텐츠에 대규모 투자를 하면, 그 건물의 아우라 자체가 바뀌니까요.

그래서 저희 TR팀은 임차인을 대행하면서도, 이 테넌트의 인풋이 임대인의 자산 가치를 어디까지 끌어올릴 수 있을지를 정밀하게 계산해서 제안합니다. 겉으로 보기엔 임차인 편인 것 같아도, 결국은 임대인과 원팀으로 움직여 건물의 급을 높이는 팀플레이를 하는 셈입니다.

3. 전문가가 전하는 한국 리테일 맛보기

Q. 현재 시장에서 제일 뜨거운 상권 중 하나는 단연 성수동. 성수동 리테일을 어떻게 보고있는가?

[마케팅, 수익, 소비데이터, 세 마리 토끼를 잡는 성수동]

성수동은 이제 단순히 브랜드 알리는 마케팅 단계를 넘어섰습니다. 실질적인 '수익'을 따지는 영업의 단계로 확실히 진입했어요. 초창기엔 인허가 문제나 워낙 낡은 건물 컨디션 때문에 리스크 줄이려고 팝업 위주로 돌아갔지만, 이제는 테스트 결과가 매출로 증명이 됐습니다. "여기는 정식 매장 오픈하는 게 훨씬 효율적이다"라는 판단이 선 거죠. 아무 데나 점포 안 내는 브랜드들이 성수에 오픈한다는 건, 그만큼 객단가랑 매출 화력이 뒷받침된다는 가장 확실한 증거입니다.

지금 성수에서 보이는 가장 큰 특징은 브랜드들의 '선택과 집중'입니다. 성수는 이미 브랜드를 경험해보고 싶은 사이트로 자리잡았습니다. 플래그십이나 쇼룸에서 브랜드의 딥한 경험을 제대로 제공하고, 그 브랜드를 생각하면 이 지역이 연동이 되는 식의 임팩트를 노리고 있습니다. 탬버린즈하면 성수가 떠오르고 블루엘리펀트하면 성수의 매시브한 플래그십 매장이 생각나게끔 설계해 이 경험과 기억을 바탕으로 다른 지역에서도 브랜드를 소비하는 방식을 만들어주는 곳입니다.

Q. 성수 외에 현재 가장 흥미롭게 지켜보는 상권은 어디인가?

[제일 한국스러운 감도, 서촌과 북촌]

저는 서촌과 북촌을 아주 흥미롭게 보고 있습니다. 결국 상권의 생명력은 그 상권만의 '컬러'가 얼마나 명확하냐에 달려 있거든요. 성수가 거칠고 트렌디한 인더스트리얼 상권의 끝판왕이라면, 서촌은 정반대의 매력이 있습니다. 상권 자체가 작고 물건이 희소하다 보니, 그 특유의 고즈넉하고 코지한 결을 좋아하는 브랜드들에게는 대체 불가능한 곳이죠. 작기 때문에 오히려 더 메리트가 있는 셈입니다.

북촌은 서촌보다 훨씬 상업화되어 있고 관광객 유입도 압도적입니다. 매출과 브랜딩을 동시에 챙기기에 아주 영리한 상권이죠. 특히 이 지역들은 한국 특유의 로컬 무드와 경복궁, 국립현대미술관 같은 문화적 요소가 절묘하게 섞여 있습니다. 외국인들이 열광하는 '진짜 한국의 색’이 있다고 생각합니다.

Q. 앞으로 리테일의 성패는 어디서 갈릴지?

[Who’s next?]

이제 내수 시장만 보고 접근하는 시대는 끝났다고 봅니다. 앞서 말씀드렸다시피 단순히 국내 소비자가 얼마나 쓰느냐를 넘어서, 외국인 관광객 데이터를 얼마나 정교하게 읽어내느냐가 생존을 결정짓는 핵심이 됐어요. 결국 리테일도 '글로벌 경쟁력'이 없으면 도태될 수밖에 없습니다.

그런 의미에서 서촌과 북촌처럼 한국적인 로컬리티가 명확하게 살아있는 곳들이 브랜드들에게는 새로운 기회의 땅이 될 겁니다. 단순히 트렌드를 쫓는 게 아니라, 그 지역만이 가진 독보적인 무드를 글로벌한 시각으로 어떻게 재해석하느냐가 관건이죠. 이런 시장의 흐름을 남들보다 한발 앞서 읽고, 데이터와 감도를 결합해 비즈니스로 풀어내는 것. 그것이 CBRE 리테일만이 가진 독보적인 강점이며, 이 모든 과정은 결국 '결과'로서 증명된다고 확신합니다.

데이터가 넘쳐나는 시대일수록 그 안에서 맥락을 읽어내는 '사람의 감각'은 더욱 빛을 발한다. 마곡 원그로브의 성공적인 런칭부터 성수와 북촌을 아우르는 날카로운 상권 분석까지, CBRE 리테일 팀은 단순한 중개를 넘어 공간에 생명력을 불어넣는 '크리에이터'로서의 면모를 유감없이 증명해냈다. 브랜드의 고유한 서사를 자산 가치로 환산하고, 냉철한 데이터 분석 위에 정교한 감도를 더해 리테일의 새로운 표준을 만들어가는 이들의 행보가, 격변하는 글로벌 리테일 시장에서 어떤 또 다른 '해답'을 제시할지 기대된다.